Acheteur, un vendeur qui s’ignore
Qu’il soit en charge d’un portefeuille d’achats leviers avec une forte mise en concurrence et des négociations fréquentes à fort enjeu, ou qu’il doive gérer des achats critiques avec des fournisseurs monopolistiques, l’acheteur reste au centre d’un cercle décisionnel sur lequel il doit agir au quotidien.
S’il est souvent considéré comme un négociateur à la recherche de gains économiques, un gestionnaire de risques tourné vers sa base fournisseur ou un vecteur d’innovation amont, l’acheteur est avant tout un communiquant interne qui doit faire la promotion de son activité, non pas dans un but unique de valorisation de ses résultats, mais également à des fins pédagogiques pour faire valoir le bienfondé de la fonction et l’intérêt qu’elle a pour tous.
A-t-on encore besoin de rappeler que les achats ne sont pas reconnus ou considérés dont de nombreuses entreprises comme ils devraient l’être ?
Oui mais alors à qui la faute ? A celle du département R&D dont la préoccupation quotidienne est de concevoir un produit robuste à l’épreuve du temps ? A celle du service Qualité qui doit annihiler les effets de la loi de Murphy ? A celle de la logistique qui doit prédire l’avenir tout en cherchant à comprendre les écarts du passé ? Ou encore à celle de la production qui lutte au quotidien pour l’optimisation et l’ininterruption de ses flux ? Et si, malgré les compétences honorables de leurs représentants, ce n’était la faute à personne d’autre qu’aux Services Achats eux-mêmes ?
Si certains secteurs d’activités se targuent d’une maturité Achat en avance par rapport à d’autres, nous ne pouvons que constater que le savoir-être de l’acheteur n’est en avance nulle part… On observe une croyance répandue qui consiste à considérer que l’équation apparemment évidente « Achats = Valeur + Processus + réduction de coûts »suffit à exiger d’une organisation que l’on reconnaisse des Achats qu’ils sont indispensables, sympathiques, engagés, etc… Hors n’aurions-nous pas oublié l’essentiel ?
Quelles sont alors les compétences et les qualités que l’acheteur doit développer pour faire en sorte que son travail soit compris et accepté par les autres acteurs de l’entreprise interagissant sur l’acte d’achat ou impacté par lui ?
Tout d’abord, sa curiosité et son empathie : s’intéresser aux problèmes, aux objectifs et aux contraintes de ceux dont il recherche l’adhésion. Rester derrière son e-mail n’est pas la meilleure façon de faire. Le visites fréquentes sont les plus payantes car elles peuvent s’accompagner de temps informels qui tissent des liens. Me direz-vous, que fait-on quand les interlocuteurs sont loin ? A minima le téléphone, et si l’enjeu est de taille alors une rencontre doit pouvoir se justifier, ne serait-ce qu’une fois dans l’année.
Ensuite, la communication au sens large : sans entrer dans le détail de ce mot qui regroupe tant de choses à maîtriser, on pourrait recenser un besoin prioritaire dans l’art de poser les bonnes questions et d’exceller dans l’écoute active et la reformulation, ces deux derniers pouvant se montrer très rentables par rapports aux peu d’efforts qu’ils demandent.
Enfin, des outils abordables, autrefois l’apanage des vendeurs, sont désormais démocratiquement répandus et font le bonheur de ceux qui se sont donnés la peine d’en goûter l’efficacité. Je pense par exemple à la méthode SONCASE ou au modèle DISC qui donnent des appuis utiles pour personnaliser son argumentation en fonction des motivations principales de son interlocuteur ou permettent d’ajuster la forme du message afin d’en augmenter l’impact.
Les softs skills sont une des valeurs sures pour l’acheteur s’il veut accroître son influence et son efficacité. Cela lui prendra sans doute plusieurs années pour les développer, il ne doit donc pas perdre une seconde pour les travailler en priorité.
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